公寓产品是全国性难题？掌握这些营销秘笈将所向披靡！

公寓产品是地产人的智慧产物，早些前，办公楼很难卖，地产人提出了商住的想法，“soho”概念的诞生和发展让公寓产品在全国遍地开花。此后，“公寓”这个名词逐渐为官方和购房者所接受。

然而，毕竟是40年商业性质的产品（有些地区是50年产权），有着难以解决的五大劣势：商业水电、无法落户、物业费高、公摊较大、交易税费高，另外还有无阳台、不通燃气、首付比例高等次级劣势。



随着土地市场理念的转变，很多土地的出让条件就硬性要求配置一部分的公寓产品，这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已，导致现在多数开发商都囤积了大量的40年公寓产品，引发滞销难题！

今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——

一.客户为什么拒绝公寓？

说到公寓的产品抗性，很多人都会提到前文提到的诸多劣势，其实，这些问题根本不是核心问题，因为——




时代在变，购房者的心态也在发生改变，我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题，而公寓产品真正的核心抗性是——增值速度没有住宅快！

二、公寓客群有哪些特别之处？

那么，追求财富平稳增长的客群到底有哪些？

根据笔者多年的操盘经验，总结出了公寓客群的“ready”法则——



从全国公寓产品的客群来看，70%—80%的客群为投资客，仅约20%为自住客，深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项目均为如此。

三、如何进行公寓的产品包装？ 

首先请记住一点：除外籍人士外，根本没有人将公寓产品看做“房产”，而是看做“投资品”或“收藏品”！

既然不是房产，那么，对公寓产品的包装就显得尤为重要！而包装的核心就是：让租金更平稳，让增值更快速！

四、公寓优点的解读

公寓的优势有很多，最核心的优点有三点（按重要程度排序）：租金回报率高、投资门槛低、装修标准高（收房即收租）。

五、公寓营销该怎么做？

公寓营销似乎与住宅项目无异，笔者在此不再累述，而是有几个小建议供大家参考：

1.分析客群，精准拓客 

公寓客群的量总体上来说其实比刚需项目还要大，除了普通项目所使用的拓客手法之外，我们还需要注意如下拓客方式：



2.投资回报，不能妄下 

公寓产品有三种销售方式，第一种是直接销售，第二种模式是“投资增值销售”，

第三种模式是返租销售。



有很多开发商喜欢第三种模式，但是，笔者曾经与多位资深投资者沟通，发现他们对此模式并不认同。记得有一位投资客跟我说：“100万买的公寓，回报率是6%，每年我会拿到6万的租金。但是3年之后，如果房子涨到了150万，我还拿6万租金，那么回报率就只有4%了。这还不如购买银行理财呢！”

这就是典型的投资客思维模式，他们看重的投资回报率是动态的，所以，建议大家采用第二种模式为佳！


3.储客要多，开盘必火

公寓套数一般在300套以上，有的项目达到1000多套，在销售上以快速销售为主，这就要及时调整销售策略。营造火爆的氛围才能调动客户的下定积极性，如果现场冷清，转筹率势必直线下降。



4.币游国际登录官网的产品展示，下足功夫

投资客的思维是“花少钱，办大事”，自住客的逻辑是“门槛低、性价比”，所以，我们在样板房展示方面一定要下功夫，通过样板房告诉客户可以做成什么功能，做成什么风格，告诉客户公寓也可以做成“豪宅”，也可以做成办公，可以容纳二人世界，也可以适应三口之家，甚至可以容纳多人聚会。



5.广开渠道，整合资源

公寓的客群量非常大，成交率不高，需要大量的来访才能达成“开盘必火”的目标，所以，我们需要和一切有利于项目销售的个人和单位合作，渠道公司、电商公司、中介机构、媒体单位、编外经纪人、合作方等均要合作，并且制定一系列的管控、激励等制度。




结束语：

公寓产品的确属于全国性难题，但是作为地产营销人必须去攻克！

结合以上所述，我们用32个字作为总结：


特殊客群、稳健投资；战略定位、产品为先；

卖点解读、直击痛点；广开渠道、蓄客为王！